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2007年，對于××摩托車品牌在山東市場來說是至關重要的一年。在此之前，經歷了原代理商置換、行業(yè)漲價、電動車沖擊等不利因素后，××在山東市場出現了網絡流失、銷量下滑、品牌競爭力急劇下降，對整個品牌造成了嚴重影響。
2006年，山東濟南××商貿有限公司總經理劉處明從06年下半年開始，借助××產品的提升的機會，加大對終端市場的廣宣、服務等環(huán)節(jié)上的投入，恢復商家信心，使××在山東市場經過平穩(wěn)的過度，步入了一個品牌恢復期。
為了繼續(xù)提升××影響力，樹立其產品在山東市場的高端形象，劉總急需通過一次大型產品的推廣，借助一款經典車型來拉動××品牌的整體形象提升。因此，2007年
××LF110-11H“炫影”彎梁車的出現，成為提升××的有利時機和最佳選擇。 LF110-11H“炫影”摩托，是××集團經過15年不斷完善，歷經110多個國家和地區(qū)、50萬全球用戶共同驗證的經典車型。2007年，該車在國內市場上市后得到眾多商家用戶的好評，在華北、華中及西北一些市場出現火爆熱銷場面。而在素來就對彎梁摩托擁有巨大需求量的山東市場，110-11H彎梁車當之無愧地扮演了市場的主角。因此，該車推廣的成功與否對整個山東××的提升都具有非常重大的意義。
優(yōu)勢展望
選擇LF110-11H彎梁車作為山東××進行品牌提升的切入點，在劉總眼中看來是其具有的三大“入選”理由：
一、是全新的款式�！痢痢办庞啊睆澚很嚲哂型耆灾髦R產權，擁有多項專利，超大置物箱基本上可以取代踏板車，是彎梁車和踏板車的完美結合，全世界獨一無二。同時，該車電瓶安裝在前端，非常獨特（該項技術××三年前就申請了專利）賣點突出。該車具有很多其它彎梁車不具備的優(yōu)點是：磁性鎖、置物箱內膽毛氈是全新材料成形壓制的；大燈防撞擊可用鐵榔頭來敲；后輪比其他車的后輪要小，車身不高，乘騎更方便；整車配置全部采用高標準的材料。
二、出色的性能。該車已銷售110多個國家和地區(qū)，擁有全球50萬用戶，成熟穩(wěn)定久經考驗。在該車推向國內市場之前，××集團根據國內消費者的需求特點作了相應改進，從而更適應國內市場消費。其中表現最突出的一項就是110-11H彎梁車出色的省油性：很多商家都在銷售過程中做了實際比較，該車實際耗油量總是保持在1.2××左右。
三、動力大。在110-11H彎梁車前期推廣進行的一系列“炫影摩托車拔河比賽”中，該車與眾多競爭對手過招從沒輸過。更有甚者，一些商家拿該車與國內一些合資品牌的騎式車進行較量，最后的贏家也屬于它。
此外，作為2007年××推向市場中的三大新品系列車型之一，在LF110-11H炫影車上市的同時，××集團摩托車事業(yè)部對該車也進行全新包裝及強大宣傳攻勢，制作了大量精美的T恤衫、手提袋、展板等廣宣品，設計了專業(yè)實用的“××炫影產品推廣手冊”，在國內主流摩托車雜志發(fā)布××彎梁車上市的信息及廣告、為終端市場印制“專業(yè)試車報告”等。一時間“我的炫影，世界的××”宣傳語在國內市場膾炙人口、廣為流傳�！ �
策略布局
從2007年1月開始，劉總對山東××LF110-11H炫影車的推廣進行了細致規(guī)劃與精心布局。按照時間與進度對產品分別通過導入期、全面推廣期、平穩(wěn)維護期三個不同的階段來進行。
產品導入期
選幾個重點零售商進行試賣，總結成功經驗，為全面推廣做好鋪墊。
在××彎梁車摩托正式進入山東市場之初，雖然該車擁有諸多優(yōu)點，但推廣并不順利。為了達到宣貫該產品的效果，劉總請來十幾位縣級經銷商召開產品推介會，讓經銷商了解賣點樹立信心，進而通過縣級網點的銷售帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡商家共同銷售。但一些商家卻對該彎梁車4880元的指導價格不以為然，沒有底氣。在銷售初期，當一位縣級經銷商對下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一位商家介紹××炫影車賣點時，商家最初反映熱烈，十分期待。但一問清價格頓時沉默不語推委說“有事不能前來進貨”。
推廣初期，商家對××彎梁車信心不足可以理解。好在這位縣級經銷商比較執(zhí)著，為了讓這位鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家真正認識××彎梁車，他親自開車送貨上門為商家拉去一輛。沒想到第二天車就賣掉了，那位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商打電話又要兩臺，很快也賣了，再要三臺，又銷售一空。頓時，該商家信心高漲，銷售熱情一下子激發(fā)出來。
在××炫影車推廣導入期內，劉總之所以定價為4880元，有他自己的想法和理由：第一，此價格靠近合資品牌，有利于提升產品檔次，拉開與同類產品距離；第二，由于該產品自身優(yōu)勢明顯高于合資品牌同類車型，消費物有所值；第三，渠道利潤具有優(yōu)勢，商家銷售此車有錢可賺有利可圖。
事實證明，××彎梁車摩托表現確實出色。一些嘗到甜頭的××經銷商事后都說——“這個價位定得很合理，與合資品牌相比差不多有了檔次，又能為商家創(chuàng)造可觀的利潤。”
全面推廣期
從2007年2月份開始，××彎梁車摩托在山東市場進入了全面推廣階段。在這個時期，產品推介、政策宣貫、經驗交流是工作的重點。為此劉總針對山東××召開大小經銷商會議30余次，除了導入期內召開的重點商家新品推介會外，從2月份開始還對整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點逐次召開新品推介會，擴大××彎梁車推廣的效果與影響。
與新品推介會同步進行的是，廣告促銷活動也在緊鑼密鼓地準備中。劉總根據當地風俗與消費習慣分別在春節(jié)、五一進行了兩次大規(guī)模的促銷活動，通過加大對促銷的投入，為網絡商家、消費者帶來了實惠和收益，激發(fā)經銷商銷售××彎梁車熱情。一時間，LF110-11H“炫影”在山東市場名聲大噪，十分叫賣。
平穩(wěn)鞏固期
從2007年下半年開始，××炫影在山東市場進入平穩(wěn)鞏固階段。由于前期準備工作到位，推廣效應開始發(fā)揮顯現，××炫影車的銷售呈穩(wěn)步增長趨勢。此時，需要對新品推廣進行及時維護和后續(xù)跟進，確保產品服務的到位。同時，劉總采取“穩(wěn)抓穩(wěn)打”的戰(zhàn)略，通過總結推廣中的經驗教訓，加強售后服務的跟進來鞏固勝利果實，并為明年新品推廣提前做好準備�！ �
實戰(zhàn)開展
根據對××彎梁車推廣的三個不同時期，劉總在推廣步驟實施上分別進行的宣導培訓階段、終端布置階段、廣宣階段、深入階段及售后階段，采取對應的策略與實施方法，取得預期效果�！ �
宣導培訓階段
做好××彎梁車推廣的準備工作。形式：以宣傳、會議、培訓等多種方式進行，幫助商家了解產品樹立信心。
通過召開各層次的經銷商會議，傳遞××炫影上市信息讓所有××經銷商對該車進行全面的了解。同時通過新品初期對商家導購員、業(yè)務員進行培訓，讓終端銷售人員清楚透徹地了解××彎梁車賣點和服務內容。
此階段，劉總通過召開的重點商家會議、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議、海南經銷商會（召集優(yōu)秀經銷商到海南旅游開會）及大片區(qū)會議來完成�！安幌度�，增強網絡信心，賺錢留待明天”——劉總正是以這樣的積極態(tài)度順利地實現了預期目標。
終端布置階段
進入營銷實戰(zhàn)時期，要見實效。形式：在終端市場運用各種“營銷手段”吸引消費者。
品牌形象是做好營銷工作的重要環(huán)節(jié)。借助此次××彎梁車新品推廣的有利時機，劉總在推廣進展的同時也對××終端網絡進行了一次全面梳理，要求專賣店按統(tǒng)一的形象進行××彎梁車專區(qū)的改造工作，在賣場中突出××產品及服務形象，烘托產品氛圍提升品牌檔次。
在賣場營造中，劉總對××專賣店的門頭、形象墻、摩托車擺放都進行嚴格要求，同時要求商家懸掛橫幅、擺放大禮包和廣宣品 ，店內播放“××炫影產品專題片”，從而達到吸引顧客眼球的效果。
此前，由于在產品導入期，山東××通過宣導、培訓等多種形式讓商家及業(yè)務員對產品有了全面了解，因此導購員在介紹“炫影”賣點時都能做到專業(yè)透徹的程度，同時再加上商家整體賣場形象的提升，LF110-11H的銷售自然穩(wěn)步增長。
廣宣階段
在××炫影全面推廣期，廣宣的重要作用愈加顯現。形式：通過各種有效的促銷演示活動來拉動銷售。
劉總根據時間與進度對山東××制定了周密的促銷宣傳規(guī)劃，有計劃、有步驟的開展宣傳工作，使××炫影的推廣在終端市場形成立體攻勢，讓當地老百姓人人皆知LF110-11H彎梁新品車——“炫影車好，服務也到位”，消費者選擇自然不在話下。
山東××新品的推廣重在精心策劃，在不同的時期進行不同形式的推廣方式，從而達到持續(xù)推廣顯現效應的目標，使LF110-11H炫影在山東市場的銷售獲得成功�！ �
宣傳助攻
廣宣階段，劉總除了將工廠統(tǒng)一制作的廣宣品發(fā)放終端落實到位外，自己的公司還制作了大量橫幅、X展架（以五百份為單位進行發(fā)送）、××炫影車年畫等圖文并茂的宣傳品。此外，他特別根據消費需求制作山東省地圖（上面印有××榮譽、文化及產品介紹），一次印刷數量在10萬份，連續(xù)印刷20萬份，作為廣宣支持發(fā)送給所有的零售商。
在宣傳方式上，除了借助當地各種媒體，進行宣傳造勢外，山東××還結合終端市場特點組織試騎有禮、購車有禮、抽獎巡游、趕集活動、歌舞表演等豐富多彩的展示促銷活動，集中企業(yè)資源，對市場輪番進行重磅“宣傳轟炸”。
在市場的促銷宣傳階段，營銷人員根據××彎梁車摩托賣點，借助“省油比賽”（把幾個品牌摩托車的汽油放完，加入同樣多的汽油行駛，讓親身消費者感受××彎梁車摩托車省油，刺激消費者購買欲望）、“動力比賽”（通過現場表演展示“××炫影”摩托強勁的動力和爬坡能力）、“試騎有獎”（讓用戶試自己騎“××炫影”摩托車，親身感受到該車性能和品質，下定購買決心）。
多角度立體式宣傳及“比賽”活動，使××炫影摩托優(yōu)勢得以展現，知名度及消費者對其認同度迅速提高，對LF110-11H 的推廣起到了事半功倍的效果。
在新品全面推廣期內，劉總順利地實現了品牌宣貫的目的。之后在進入的后續(xù)提升階段，他以跟蹤服務、免費維修、發(fā)放用戶會員卡等為主要內容的服務方式，增加用戶的回訪，做好LF110-11H炫影摩托的后續(xù)服務工作，使××炫影的形象口碑進一步提升。
效果呈現
周密布局、細節(jié)致勝。劉總在新品推廣全程中掌控節(jié)奏，以新品為切入點，進行梯形式分段推廣，通過新品拉動整個產品鏈的上量，進而盤活整個山東市場。截止2007年，山東××銷量比去年同期增長50%，而增長部分的80%都來自于新品車型。
縱觀2007年山東市場××彎梁車推廣全過程，劉總積極配合××總部2007年新品推廣思路，根據市場的特殊性主動出擊，借助新品在山東成功地醞釀實施了一次效果明顯的“攻堅戰(zhàn)”。2007年，通過新品推廣后，山東××市場也呈現出五大起色：
1、商家提貨率達100%，網絡基礎得到鞏固提升；
2、前十位的商家占總銷量的49.6%，銷量排名前三位的商家銷量又占前十位商家銷量的近50%，示范效果明顯；
3、產品結構已經發(fā)生了變化，07年銷量的提升主要靠××炫影車、水冷等中高價車來完成；
4、凡是觀念轉變的客戶，炫影車銷的都不錯；
5、客戶心態(tài)穩(wěn)定，經銷商做××品牌信心更加十足�！ �
后期跟進
整合企業(yè)優(yōu)勢資源，在市場中抓住炫影上市的有利時機，對整個山東市場的銷售渠道進行全面提升。在產品銷售中統(tǒng)一零售價，用合理的利潤拉動經銷商信心，使之獲得更大的收益，因此××經銷商銷售積極性大大增強。
2007年，××炫影車在山東市場的推廣取得成功，在為商家創(chuàng)造利潤、鞏固銷售網絡、提升××品牌的同時，也為××在山東市場2008年銷售的上臺階做好了基礎與鋪墊。
更難得可貴的是，濟南××商貿公司率先在山東市場引進LF110-11H彎梁車型，進行系統(tǒng)的推廣中獲得了豐富的推廣經驗，經××國內其它兄弟市場學習借鑒后，掀起了一場炫影摩托全國推廣熱潮。而××LF110-11H炫影摩托也由此成為2007年中國內地市場最為暢銷的彎梁摩托之一。
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